Посуда из дерева

Главная Статьи Интервью с ООО «Браво», проведенное Консалтинговой группой «Деловые люди»

Интервью с ООО «Браво», проведенное Консалтинговой группой «Деловые люди»

1. Что вы продаете? Зачем и в какой ситуации это покупают?

Продаем кухонную утварь. Клиенты покупают для того, чтобы в свою очередь продать и получить прибыль. Продукт ликвидный, маржинальный, отличается от конкурентов качеством и широким ассортиментом, есть спрос на рынке, покупатели заработают на_перепродаже.

2. Почему клиенты покупают именно ваш продукт?

Потому, что продукт оптимален по соотношению цена - качество на полке, интересная этикетка. Мы являемся производителем, заявляем высокое качество, предоставляем очень хороший сервис. Наша продукция брендирована, это значит, что мы несем ответственность за качество своего бренда.

3. Сравните товар или услугу с аналогами? Честно укажите преимущества и недостатки.

Огромная линейка товарных позиций из бамбука относительно других поставщиков. Внешний вид товара современный, красивый. Лучшее сочетание цена-качество по рынку. В кухонной утвари очень широкий ассортимент. Это наша «ниша».

Недостатки: нет другого направления, например ножей, посуды, контейнеров для хранения пищи. Компания монобрендовая, прибыль от узкого ассортимента, нет возможности демпинговать по отдельным артикулам.

4. Как выглядит упаковка и дополнительные материалы, которые идут с основным товаром или услугой (инструкции, буклеты, запчасти, подарки, отчеты и т.д.)?

Товары упакованы в термоусадочную пленку и общую картоную гофротару. На пленке наклеена белая этикетка с необходимой информацией о товаре (артикул, штрихкод, наименование и прочее). Также есть интересный цветной вкладыш.

Инструкция по уходу за нашей продукцией есть на сайте - очень подробная, ни у кого таких советов нет. Также помимо сайта она размещена в бумажном варианте каталога на последнем листе. Каталоги раздаём посетителям на выставках и рассылаем клиентам.

5. Из какого сырья и материалов производится товар?

Большинство изделий из бамбука, некоторые товары из гевеи (мельницы для перца, полки).

На некоторых товарах есть детали из силикона: разделочные доски, лопатки. Полки включают стеклянные баночки для специй с металлическими крышечками.

6. Где, кем и как он изготавливается?

Товар изготавливается на фабриках в Китае. Какие-то артикулы они предлагают к производству, какие-то артикулы мы придумали, нарисовали эскизы, сделали чертежи, прописали требования, по которым изготавливается данная продукция. Все товары производятся под нашим брендом Bravo, с нашими официально зарегистрированными штрихкодами, этикетками и т.п.

7. Как продукт хранится на складе?

Стоит в коробках. Нет требований по температуре хранения, главное чтобы не было влаги. Коробки с изделиями желательно держать запечатанными. Хотя, при отгрузке мы открываем коробки и отгружаем товар поштучно, если покупателю необходимо небольшое количество товара.

8. Как происходит эксплуатация и использование клиентом? Есть ли на данном этапе цикла какие-то позитивные или негативные моменты?

Изделия из бамбука необходимо правильно использовать – нельзя пересушивать и долго держать в воде. Поэтому негативный момент может быть такой: если изделие из бамбука хранится в абсолютно сухом месте (некоторые хозяйки, например, сушат разделочные доски на плите), оно может треснуть, т.к. пересушено. Но как правило, уровень влажности на кухне достаточно высокий, что бы изделия из бамбука и гевеи не трескались при правильном использовании.

9. Ваша компания называется “Браво”. Почему Вы выбрали такое название?

Мы хотели, чтобы название было универсальным, коротким, ясным, позитивным и понятным на любом языке. Выбирали несколько месяцев, был даже организован конкурс среди сотрудников компании, в результате которого появился бренд «Bravo».

10. Дайте несколько формулировок сферы деятельности.

Оптовая торговля кухонной утварью.

11. “Разрежьте” свой бизнес по направлениям товаров.

Разделочные доски, лопатки, ложки, хлебницы, полки для специй, маслёнки, салатницы, скалки, ящички для чая и соли, столик для завтрака, прочая кухонная утварь.

12. “Разрежьте” свой бизнес по клиентским категориям.

Оптовые покупатели, сети и розничные покупатели.

13. “Разрежьте” свой бизнес по регионам и странам.

Работаем с компаниями по всей территории России. Этикетки на упаковке на трёх языках: русский, казахский и белорусский.

14. Как выглядит схема взаимодействия с клиентом (кто и как работает_над клиентом, кто общается с клиентом, кто участвует в проекте и на каких стадиях)?

Менеджер ведет переговоры, заключает договор, помогает клиенту с подбором ассортимента и составлением заявки. Поступивший заказ передается на склад для сборки. Склад формирует его в этот же день, и на следующий день товар уезжает в адрес покупателя (на транспортную компанию). Далее отслеживаем, чтобы груз сразу же уехал из Новосибирска, вовремя был доставлен в город назначения и выдан покупателю. Если у клиента возникают какие-то сложности или проблемы в работе с менеджером, то он всегда может связаться с руководителем отдела продаж или генеральным директором, которые незамедлительно подключатся к решению вопроса покупателя.

15. Какие вопросы задают вам клиенты чаще всего?

На каких условия мы работаем (цена, время доставки, условия оплаты доставки, отсрочка или предоплата), какое качество товара, как товар упакован, есть ли брак, как выглядит товар на полке.

16. Какие самые частые клиентские сомнения, страхи, стереотипы и_возражения?

Клиенты боятся, что не будет ликвидности, товар придет бракованный, риски предоплаты, боятся ошибки закупа (что начальство будет недовольно), боятся купить товар другого сегмента, относительно того, чем торгуют сейчас, боятся, что не смогут оплатить вовремя.

17. Какая основная боль и проблема есть у ваших клиентов?

Что не получат желаемый доход в желаемые сроки; боятся брака; боятся, что товар “зависнет”; боятся работать с поставщиком из другого региона из-за расходов на доставку.

18. Что именно в вашем предложении “цепляет” клиентов сильнее всего?

Прямой контракт с производителем бренда. Прямые контракты - это очень трендово сейчас. Клиенты понимают, что нет посредников и цена должна быть адекватной. Бренд - это тоже очень важно. Компания-владелец бренда будет стараться, чтобы было достойное качество. Уровень качества у нас выше среднего и клиенты это видят.

19. Расскажите, как вы сопровождаете клиента после покупки.

После получения товара покупателем мы всегда звоним, узнаем, как прошла доставка, всё ли дошло, всё ли хорошо, что устроило, что не устроило, над чем нам необходимо работать. Если клиент говорит о том, что что-то не понравилось, мы должны мгновенно отреагировать и исправить недоработку. Также звоним клиенту через две недели - месяц, интересуемся, как идут продажи, необходима ли подтоварка.

Для своих постоянных покупателей мы держим товар в резерве, чтобы не было перебоев с поставками.

20. Опишите самые удачные акции, которые вы проводили.

Удачная - акция по столикам для кофе в постель: в 2016 году мы продали 3000 штук за месяц, а в этом в году - 5 000 штук за месяц. Хорошо продаваемая подарочная позиция. Мужчины дарят своим любимым, что бы они могли «понежиться в постели утром». Акции мы проводили и с другими артикулами.

21. Проводите ли вы для клиентов какие-то акции, предлагаете ли ретро-бонусы?

Да, акции мы проводим часто, особенно в кризис.

По согласованию предоставляем покупателю ретро-бонус от объема продаж за квартал по факту оплат за квартал, если все оплаты произведены вовремя.

Кроме того, мы предлагаем своим покупателям возможность ознакомиться с нашим товаром и сервисом компании, купив пробную партию товара на 3000 рублей. Оплата 50% от стоимости товара + бесплатная доставка. На пробную партию действует гарантия возврата в течение месяца.

Также наши покупатели имеют гарантию возврата товара, который не продали. К возврату принимается товар только качественный, сохранивший товарный вид, без каких-либо дополнительных этикеток, маркировок, ценников покупателя. Товар должен прийти обратно в том состоянии, в котором он от нас ушел - в идеальном.

22. Опишите свою доставку.

Отгружаем мы заказы от любой суммы. Минимальная сумма отгрузки товара для БЕСПЛАТНОЙ доставки - 20 000 рублей для отгрузки в другой город и 5 000 рублей для отгрузки по Новосибирску. При заказе на меньшую сумму перевозка оплачивается покупателем. Можно забирать товар самовывозом со складов в г. Новосибирск и г. Москва.

23. Расскажите про финансовые условия работы (предоплата, рассрочка,_отсрочка первых выплат, товарные кредиты, скидки, товар на реализацию, выкуп неликвида и т.д.).

Первая отгрузка происходит при условии полной оплаты счета до момента отгрузки. Далее возможно согласование отсрочки платежа.

24. Как вы собираете обратную связь от клиентов?

Периодически звоним покупателям с целью опросить и выявить положительные и отрицательные стороны работы с нами, что нравится, что не нравится в работе с нами, что хотели бы изменить.

25. Как вы работаете с претензиями и рекламациями?

Если у клиента при приемке товара возникает претензия по несоответствию качества или количества товара, то он составляет акт по форме торг-2, или в своей произвольной форме и высылает нам его вместе с фотографиями товара. Мы рассматриваем и отправляем официальный ответ в кратчайшие сроки. В случае положительного решения либо списываем товар, либо при следующей поставке его заменяем, либо досылаем.

26. Сформулируйте “не продуктовые” причины, почему объективно_выгоднее покупать у вас, а не у конкурентов.

Забираем неликвидный товар, предоставляем бесплатную доставку, наши менеджеры прошли конкурсный отбор в компанию для того чтобы работать с нашими клиентами. Мы используем CRM систему, контроль качества, фиксацию всех задач по работе с клиентами, мы не забываем перезвонить, у нас есть четкая система мотивации, премирования и депремирования для менеджеров. Поэтому у нас есть четко сформулированные условия работы с клиентами. Есть четкие регламенты по времени прохождения документооборота, сотрудники склада имеют жёсткие временные регламенты на выполнение задач и могут быть депремированы за невыполнение задачи в срок.

Для удобства работы на нашем складе и на складах наших партнёров мы разработали и наносим информацию на наши коробки на четырёх сторонах: на двух лицевых сторонах бренд «Bravo» мы наносим красным цветом и артикул крупно и информация о нас; а надвух боковых сторонах мы наносим артикул крупно и количество в коробке. Мы уважаем людей которые работают на складах, а склад это не самое светлое место. Мы сделали это для них, что бы наши коробки с товаром были видны издалека, и артикул виден сразу, и количество в этой коробке было понятно издалека.

27. Есть ли у вас какие-либо награды и регалии? (премии, рейтинги,_грамоты, медали, кубки, благодарственные письма)?

У нас есть собственный бренд, официально зарегистрированный на 10 лет (имеется свидетельство). Много грамот, благодарственное письмо от одного из покупателей - от «Посуда-Центр сервис». Есть большие Золотые медали и малые Золотые медали с выставок в Новосибирске. Есть грамоты с выставок в Москве.

28. Какие о компании или от компании существуют публикации(экспертные комментарии, интервью, жюри в телешоу, авторские колонки, статьи)?

У Генерального директора брали интервью, оно размещено в журнале «Посуда» №2017 - 2 стр. 48. Размещено на сайте www.bravocenter.ru.